営業職だけど売上が目標金額に届かなかったよ・・・営業向いていないのかな・・・
大丈夫です、そんなことありませんよ
営業職の目標未達の時って会社に居づらいですよね・・
上司からの無言の圧力、同僚からの気遣い、
早く家に帰りたいよ〜〜〜（泣）
新人の時は本当にいやだと思って悩んでいました。
さらに未達が続くと、
- 「自分って営業職に向いていないのかな？」
- 「営業職やめようかな？」
こんなことも悩みの1つとして出てきますよね。
私も7年間営業やっていますが、目標達成と未達が半分半分ぐらいです。
もちろん、営業職の仕事は「顧客から注文をもらってくること」です。
なので目標は達成した方がいいに決まっています。
ですが私は目標達成・未達にそこまで気にしなくてもいいんじゃないか？と思っています。
今回はその理由を記事にしましたのでぜひご覧ください。
この記事を読むメリット
- 目標未達での悩む必要がない理由がわかる
- 営業職が大事にするべきことがわかる
それではいきましょう！
営業が目標の達成にそこまで敏感にならないでいい理由
毎年目標達成している方が珍しい
毎年営業目標を達成している人ってどれくらいいそうでしょうか？
みんな1度や2度は未達の時期があるはずです。
毎年毎年営業目標が達成できている人がいるとするならば
- ガチの営業の天才
- 運が良かった
- そこまで厳しい目標じゃなかった
このどれかです。
ガチの営業の天才ではなく、運にも恵まれず、そこそこの厳しい目標を組まれている人は
達成が難しいに決まっています。
日本の経済成長が横ばいなのにも関わらず、前年比5％上乗せなんてできるわけがないのです。
どっかで壁にぶつかって達成できなくなるはずです。
目標はあくまでも会社や上司の都合で決めたものが多くあいまい
毎年の目標ってどうやって決まりますか？
- 上司からやれと言われた
- 前年比5%アップは必ずという暗黙の了解がある
こんな感じではないでしょうか？
つまりその数字に根拠がない場合が多いと思います。
あいまいなものを達成しても、未達でもそこまで嬉しくないはずです。
運の要素も大きいから
営業には運の要素も必要です。
- たまたま訪問した時に製品が必要で買ってくれた。
- 急に製品が故障してしまったから買ってくれた。
こんな感じです。
運が悪かったことはどうしようもありません。
営業の目標達成は「おまけ的」なものでしかない
営業は数字を達成さえしていれば良いのでしょうか？
かんぽ生命の保険営業でもあったように
- 認知症の高齢者に無理やり契約をさせる
- 誤解を与えるような営業トークをして高額な契約をさせる
こんなことをして目標を達成したとして会社は満足なのでしょうか？
参考：かんぽ生命の「不適切販売」は何がまずかったのか。保険契約者がすべきこととは？
私は目標達成はサブ的なものだと思っています。
「お客さんの課題を解決しようとがんばっていたらおまけで目標も達成しちゃった」
が一番いいと思っています。
営業職が大事にすることは「顧客の課題を解決して」、売上を伸ばすこと
じゃあ目標達成がなかなかできない人はどうやって切り替えたらいいの？
売上の数字ではなく「どれだけお客さんの課題を解決できるか？」に注目していきましょう。
お客さんの課題を解決するためにはどうしたらいいかだけを考えます。
まずはそのためにはどうすればいいかを考えます
- もっと製品の知識を増やす必要があるかもしれません。
- もっとお客さんへの商談の仕方を変えないといかないかもしれません。
- もっとお客さんとの関係を深くして行く必要があるかもしれません。
そうしたら自分なりにやるべきことを設定します。
- 製品の知識をつけるために、知っている先輩社員に色々聞いてみよう
- 商談の仕方を勉強したいから、営業に関する本を10冊読もう
- お客さんとの関係を深くしたいからコミュニケーションに関する本を読もう
次に振り返りをします。
- 先輩社員に色々聞いて知識をつけて営業に生かすことができたか？
- 商談の仕方の本10冊読んで実際の商談に生かすことができたか？
- コミュニケーションの本を読んで今までよりお客さんといい関係になったか？
良かったら継続していきます。
効果の出なかったものはもう一回どうすればいいのか？を考えます。
このサイクルを回して行くことが大切です。
このサイクルをどれだけ多く回すことができたか？を自分の営業の評価にしましょう。
運の要素や上司からのテキトーな数字に悲しんだりすることなく評価ができますよ。
なぜ私がこれが重要だと思うかというのは転職するときにも有効になるからです。
私は半年に渡って転職活動をしてきましたが
どこの会社も「どういう考えで仕事に取り組んできたのか？」を
絶対と言っていいほど聞いてきます。
その時に
「私にはもともとこういう課題があり、こういう対策をして、こういう結果になりました＾＾」
と言えれば、コイツウチでも活躍してくれそうだな！となるわけです。
つまりこの考え方はどこの会社でも役に立つ考え方です。
今いる会社がいつまでも続くことは限らない今の時代において大切だと思っています。
会社の数字はその会社での評価しか上がりませんが
こういう考え方は今いる会社以外での評価も上がります
転職活動をしてみればどう評価されているかがわかる
転職活動をしてみれば自分が他の会社からどう評価されているかが一発でわかります。
つまり、あなたがお客さんの課題を解決するために考えてきたことが他の人から見てどう思われるかの確認作業ができます。
素晴らしいと思われれば、他の会社からも高く評価され、ウチにもきて欲しい！となりますし
反対に考えてきたことが浅かったり、ちょっと弱いなとなったら転職はできないでしょう。
その答え合わせのために、転職エージェントや転職支援サービスを使いましょう。
なぜなら、転職に詳しい人があなたの転職をマンツーマンでサポートしてくれるからです。
転職エージェントについてはこちらの記事で詳しく解説しています。
転職エージェントの方に相談すれば
- あなたの仕事への取り組み方は他の会社でも評価されるのか？
- どういう考え方で仕事をしている人が採用されやすいのか？
などがわかります。
無料で相談することができるのでぜひ相談してみてください。
私が使用した転職エージェントはこちらです。
JAC Recruitment →私が使った印象は転職のプロ中のプロという印象でした。親身になって相談に乗ってくれます。
doda → テレビCMも多くやっている有名企業です。こういう経験がいい、悪いをはっきり言ってくれました。
ぜひ相談してみてください。
転職しなくても全然OKなサービスなので気軽に大丈夫です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
まとめ
- 目標達成にはそこまで敏感にならないでいい
- なぜなら会社の都合で押し付けられた単なる数字だから
- 運の要素も大きいから
- 営業の数字目標ではなくお客さんの課題を解決するにはどうしたらいいかだけを考える
- そのためにどうしたらいいかを考える
- 今の自分の立ち位置がわからない人は転職エージェントに相談してみる
参考になったら嬉しいです。ぜひ登録してみてください。
JAC Recruitment →私が使った印象は転職のプロ中のプロという印象でした。親身になって相談に乗ってくれます。
doda → テレビCMも多くやっている有名企業です。こういう経験がいい、悪いをはっきり言ってくれました。