これから営業職に就こうと考えている方、また現在営業職として働いている方でどんな人が営業職に向いているのだろうと考えている方いますか？
- 営業は話がうまくないととダメ
- 営業は聞くのか上手くないとダメ
こんなことを聞いた方もいると思います。
5年間働いてきて営業職として向いている人と向いていない方の特徴がわかったのでご紹介したいと思います。
営業職として5年間働いています。
法人営業で新規開拓も既存顧客も担当しています。
営業品目は電機機器や制御機器と呼ばれる製品です。
会社の社員の80%は営業であり、周りの社員はほとんど営業ですので、数多くの営業を見てやりとりをしてきました。
現場から見た意見なので参考になると思います
それではいきましょう。
仕事が出来ない営業職の特徴① 会話のキャッチボールができない
お客さんに聞かれた質問に答えてない人です。
そんなことやる人いないと思うかもしれませんが、案外大人に多いです。
的外れな答えを言います。
これをやる人って結構頭がいい人に多い気がします。
自分の知識を喋りたい気持ちが勝って結果質問に答えていない。
相手の質問には簡潔に答えそのものズバリを答えましょう。
仕事ができない営業職の特徴② 他人の時間の価値をわかっていない
自分の言いたいことばっかり言って1時間も2時間も喋り続ける人がいます。
さらにはPRのチラシを持ってきて、ひたすらそのチラシを読みあげている人がいました。
相手が社長さんなら説明を受けた1時間～2時間を営業に当てれば大型案件の受注ができたかもしれません。
さらに社長さんの時給は1万円以上になることもあり、そんな貴重な時間を使って頂いてるという感覚が必要です。
これはお客さんの時給を割いてでも聞く価値がある話だ！と思えたときのみPRに行くようにしましょう
時間単価の考え方を身につけておくと他人の時間も自分の時間も大切に出来ます。
こちらの記事も参考にして見てください。
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仕事ができない営業職の特徴③ 出来ることと出来ないことの判断が出来ない
なんでもやります！って言う営業マンについてどう思いますか？
前向きで積極的でいい営業だと思いますか？
確かに頑張れば出来なくはないことや工夫すれば出来そうと言うことにはチャレンジする必要はあると思います。
ですが絶対できないことも引き受けてしまう営業もいます。
- 納期が絶対に不可能。
- 技術的に困難。
これらに該当するときは、きっちりと断るべきです。
仮にこれらに該当した案件を受注した場合は、工場やエンジニア、上司、さらにはユーザーの方にも迷惑がかかり得する人が一人もいません。
仕事が出来る営業は自社の出来ること、出来ないこと、強み、弱みを十分把握しています。
出来ないことを受注しても何一つメリットがないことも知っています。
仮にあなたが発注する側でなんでもやります！って営業よりもこういうのは出来ないのですが、ここだったらお任せください！っていう営業の方が信頼できるのではないでしょうか？
仕事が出来ない営業職の特徴④ 自分が売りたい商品を売る
自分の売りたい商品＝お客さんが欲しい商品ではないことを認識しましょう。
どうしてもこれを売りたいという気持ちだけは伝わりますが、使わない人に売っても無駄です。
北極の人にキンキンの水を売っても売れませんし、砂漠に住んでいる人に熱々のコーヒー売っても売れません。
ユーザー目線で製品を見ていきましょう。
仕事が出来ない営業職の特徴⑤ 商品の価値をわかっていない
そもそもなぜその商品を買ってほしいのてしようか？
この理由がお客さんのメリットになることである以外は無駄な製品です。
商品は必ず何かしらの課題を解決するために作られたものです。
その課題を抱えているユーザーに向けて解決するために売るわけです。
自分の得になる、上司からの評価になる、お金になる、と言った理由で売っているのは合法的な詐欺とも言えます。
これらを一言でまとめると
ユーザーの立場で物事を考えられ、抱える課題を解決に導ける人です。
別に話がうまくなくても、聞くことが下手でもこれらのポイントを抑えていくことで自然に話がうまくなりますし、聞き上手にもなります。
- ユーザーの課題が解決できる商品だと自分が思えれば、説明に熱が入り、言葉が下手でも伝わります。
- ユーザーの課題がわからないと思えば、ユーザーから課題を聞くためにしっかり聞き役にまわることができます。
自戒を込めて作りました。
参考になったら嬉しいです。